Действующий бизнес подобен произведению искусства. Всю его красоту способен оценить только настоящий знаток и ценитель. Не потому ли бизнес-брокеры любят говорить, что настоящую цену за ваш бизнес заплатит только настоящий покупатель.
Так кто же он, настоящий покупатель вашего бизнеса?
Прежде, чем начинать поиск настоящего покупателя для вашего бизнеса, попробуйте ответить на ряд непростых вопросов. Например, много ли людей и компаний на сегодняшний момент проявляют свой интерес к приобретению действующего бизнеса? Какие у них мотивы? Насколько будет привлекательна запрошенная вами цена? И это далеко неполный список всех вопросов, которые возникнут перед вами на пути к удачной сделке.
Специалисты по купле-продаже бизнеса разделяют инвесторов (покупателей) на 4 крупные группы, различающие по мотивации совершения сделки, способам определения цены и условиям проведения сделки.
Первая группа потенциальных покупателей т. н. «отраслевые покупатели» - конкурирующие фирмы продавца, его поставщики и клиенты. Многие предприниматели и их консультанты делают поспешный вывод о том, что это будет наиболее выгодная сделка – продать бизнес своим партнерам или конкурентам. Но при этом не учитывается тот факт, что отраслевых покупателей интересуют только материальные активы вашей компании, они не преследуют никаких стратегических целей, их не интересует ваша репутация на рынке. Такие компании приобретают ваш бизнес словно бы «на запчасти», а потому они и будут предлагать цены за ваш бизнес как за автомобиль, идущий на запчасти.
Вторая группа покупателей – «стратеги» - рассматривает вашу компанию исключительно как объект получения будущей прибыли. Для них важно прошлое и настоящее вашей компании. Они придирчиво изучат вашу отчетность и общее состояние того сегмента рынка, на котором вы работаете, чтобы составить стратегический план развития вашей компании, назвать вам честную, аргументированную цену, заплатить ее, отбить ее и в дальнейшем получать свою прибыль. Хорошие покупатели. Но «стратегов», как и принцев, на всех не хватает. К тому же, как показывает практика, «стратегов» вряд ли заинтересует предприятие, чей годовой оборот не превышает 30 млн. долл.
Третья группа покупателей – «квалифицированные (корпоративные) инвесторы». Это инвестиционные компании с собственными источниками дохода и широким кругом высококлассных специалистов по управлению бизнесом. Благодаря использованию собственных, незаимствованных средств торг между вами и покупателем этой группы торг может быть менее агрессивным, чем с покупателем других групп.
Четвертая, самая многочисленная группа покупателей представлена частными лицами, для которых мотивирующим фактором к покупке являются некие финансовые соображения или даже категории их стиля жизни. Для таких покупателей абсолютно неинтересно прошлое вашей компании, они довольно туманно представляют ее будущее, все их внимание в момент покупки сосредоточено на фактическом состоянии вашей компании.
Не стоит бросаться в объятия первому встречному покупателю. Принцип, что только настоящий покупатель заплатит вам настоящую цену, будет актуален и впредь.