Любой бизнес, любая предпринимательская деятельность существует за счет продаж. Сегодня продают всё: товары, услуги и самый дорогостоящий товар – информацию. Предприниматель получает прибыль только с помощью продаж своего продукта. Торговля сегодня – это одна из самых высокооплачиваемых профессий. Именно поэтому так важно научиться «правильно» продавать.
Но, к сожалению, только 5% из желающих заниматься этой профессией для этого что-то делают: посещают тренинги, консультируются с более опытными продавцами или читают соответствующую литературу.
Продажа или торговля – это искусство, при котором нужно научиться выстраивать беседу таким образом, чтобы нужный вам человек по-настоящему захотел сделать то, что вы хотите. Например, купил ваш товар. Или заказал предлагаемые вашей фирмой услуги. А, возможно, просто взял вас на работу или повысил зарплату. Как видите сами, перечислять можно до бесконечности. Умение продавать – сегодня это жизненно необходимо.
Вот инструкция идеального торговца:
- первым делом необходимо поприветствовать клиента. Главное правило успешной торговли: это вежливое и улыбающееся лицо продавца. Слово «Здравствуете» тоже надо сказать по-особому: спокойно, не тихо, но и не громко. Представьте, что вы разговариваете с родным человеком: уверенно, без страха, с ясной головой. На лице должна быть улыбка и понимание. Всегда нравится покупать у людей с приятным лицом;
- теперь надо грамотно представиться. Стоит начать издалека. К примеру, вы продаёте карточки для пополнения счета. Первым делом надо спросить у клиента, есть ли у него мобильный телефон, как часто он им пользуется, и доволен ли он связью …
- теперь наступило время презентации. Продавец должен знать все о своём товаре, о его преимуществах и характеристиках - качество, цены, цвет, размеры товара, вкус, производитель и т.д. То есть перед непосредственным контактом с клиентом надо досконально подготовиться, вы должны быть готовы к тому, что вам будут задавать вопросы, а вы без заминок должны давать ответы. После этого можно показать и сам товар. Хорошо, если бы потребитель взял его в руки, чтобы потрогать. Когда придет время возвращать товар, может сработать чувство потери. Кроме того, надо уметь показать товар в эксплуатации. При этом делать это надо уверенно и ловко. У продавца или представителя продукта должны обязательно быть наготове проспекты или рекламные листки. Необходимо перечислить все преимущества вашего товара перед остальными аналогам;
- теперь о цене. Не стоит называть её сразу. Лучше поначалу привести примеры аналогов товаров с ценой значительно дороже, чем у вас. После этого надо объяснить клиенту, почему фирма-конкурент поставила такую высокую цену. И вот теперь после того, как человек услышал насколько дорого стоит этот продукт на рынке, нужно сказать, что у вас он стоит не столько, и даже не столько, а всего лишь столько! При этом уровни стоимости товаров лучше показывать жестами, а свою цену указать на самом низу;
- заключение сделки. Это самый долгожданный момент. Но надо быть аккуратным, чтобы не спугнуть уже готового к покупке клиента. Не спрашивайте “Будете покупать?”, лучше спросить помягче – «А не хотите сделать подарок родственникам…».
И еще: профессиональный продавец никогда не спорит. Он - отличный рассказчик историй. Например, можно рассказать, как ваш товар помог в жизни вашим коллегам или родным.
Секрета успешной торговли нет. Есть некоторые методы и приемы, которые привлекают потребителя и заставляют его остановиться, чтобы послушать именно про ваш товар. А вот когда клиент все-таки остановился, нужно создать доверительную обстановку и расположить к общению. Успешный предприниматель вынужден приучиться воспринимать окружающий мир глазами любого возможного потребителя.
Опытные маркетологи утверждают, что продавать – это означает импровизировать. Самые эффективнее способы продаж адаптированы по определенных людей. То есть вы, естественно, можете следовать общим рекомендациям, но вы должны выработать свой стиль, который раскроет ваш собственный потенциал. Нужна практика, ведь как говорится «нет мудрее педагога, чем наша собственная жизнь».
Главное - иметь желание, а возможности обязательно найдутся.